برنامه نویسی - طراحی وب

احتمالا به اندازه کافی تحقیق و ارزیابی انجام داده اید و به این نتیجه رسیده اید که بازاریابی درونگرا ممکن است مسیر رشد شرکت شما را تغییر دهد؛ حتی ممکن است به فکرتان خطور کند که انتظار بیشتر از این ممکن است یک اشتباه بزرگ باشد. با این حال، شما سوالات بدون پاسخ دارید: برای به عهده گرفتن یک برنامه درونگرا چه نوع کاری باید انجام شود؟ مراحل مربوطه چیست و چه کسی آنها را اجرا می کند؟

این پست برای هر سازمانی است که به شروع کردن بازاریابی درونگرا می‌اندیشد. – به صورت طولانی مدت یا  فقط برای سنجیدن اوضاع – اما کاملا مطمئن نیست که هنگام پیاده سازی باید انتظار چه چیزی را داشته باشد.

دو سازمان هیج وقت همانند نیستند – استراتژی و تاکتیک های بازاریابی جاری، مهارت های داخلی، میزان کار اساسی که قبلا انجام شده است، اهداف و منابع بسیار متفاوت است – اما به طور کلی، شرکت هنگام اجرای استراتژی بازاریابی درونگرا از 5مرحله پیش رو گدر میکند:

1- اهداف و KPI ها را مشخص کنید

با همکاری یک شرکت بازاریابی درونگرا با تجربه و آشنا به صنعت شما، ابتدا اهداف رشد درآمد خود را برای سال های آینده را به اشتراک می گذارید و با هم کل KPI ها که برای سنجش موفقیت استراتژی و برنامه بازاریابی درونگرا خود پیگیری میکنید را تعریف میکنید. این مرحله اغلب شامل تعیین ارزش طول عمر مشتری  (CLV)، عددی که نشان دهنده ارزش مشتری متوسط  شما در طول عمر متوسط یک رابطه است ، میباشد. این عدد به تعیین موارد پیش رو کمک میکند 1) به چه تعداد مشتری جدید برای رسیدن به اهداف خود نیاز دارید، و برای رسیدن به آن اهداف، 2)به چه تعداد Lead نیاز خواهید داشت 3) به چه تعداد بازدیدکننده از وب سایت خود  به منظور کسب ان تعداد Lead ، بر اساس میانگین نرخ تبدیل نیاز خواهید داشت.

2- پروفایل مشتری ایده آل و شخصیتهای هدف (Persona) خود را تعریف و ثبت کنید؛ سفرهای خریدارهای آنها را تعریف کنید

هر شرکت دارای یک مشتری ایده آل است – آنهایی که می خواهید بیشتر باشند. به عبارت دیگر، اگر فقط یک دلار جهت بازاریابی داشتید، روی چه کسی آن را صرف میکردید؟ شناسایی مشتری ایده آل به اندازه ی این گفته  که: “هر شرکتی که  به قطعات قالبی پلاستیکی نیاز دارد ؛” اسان نیست. شما باید با جزئیات بیشتری تعریف کنید، مانند “شرکت هایی در غرب میانه با نیاز به حجم بالای قطعات پلاستیکی با بودجه بیش از 400000 دلار در سال، و با فرصت هایی برای نفوذ به سازمان های خود و فروش مکمل  (Cross-sell).

هنگامی که تعریف میکنید مشتریان ایده آل شما چه کسانی هستند، افرادی از آن سازمان ها که بر تصمیم گیری خرید تاثیر می گذارند و کسانی که در واقع تصمیم گیری میکنند را شناسایی می کنید. اینها افرادی هستند که میخواهید به وبسایت خود جذب کنید و محتوایی که  به حل مشکلات آنها کمک میکند را دارا هستید. زمانیکه به طور خاص می دانید برای چه افرادی می نویسید، به احتمال بیشتر می توانید آن مطالب را برای آنها بسیار مرتبط و متقاعد کننده بسازید.  می توانید به طور مستقیم درباره درد و رنج هایی که احساس می کنند و چالش هایی که با آن روبرو می شوند صحبت کنید، و توسط گوگل پیدا میشوید، زیرا آنچه که درباره اش مینویسید با آنچه که در جستجوی آن هستند مطابقت می کند.

3-  تحقیقات SEO انجام دهید و یک استراتژی محتوا ایجاد کنید؛ وبلاگ نویسی کنید و محتوای قابل دانلود (کتاب های الکترونیکی، و غیره) ایجاد کنید.

قبل از شروع به نوشتن، ابتدا یک استراتژی وجود دارد که پیام های اولیه شما به شخصیتهایی که (Persona) در مرحله 2 ایجاد کرده اید را خلاصه میکند. هر کدام دارای اهداف و نیازهای مختلف هستند، بنابراین محتوای مناسب باید موجود باشد بگونه ای که وقتی جستجو میکنند محتوا و راه حل های شما پیدا شود. فرضیه های خود در مورد آنچه که انها با استفاده از ابزارهای بهینه سازی جستجوگر(SEO) جستجو میکنند  را برای شناسایی عبارات کلیدی که می توانید محتوای خود را پیرامون انها بهینه کنید ،مورد تایید قرار دهید.

وبلاگ شما دستگاه جذب اولیه شماست; جستجوگرها را بر روی سایت شما قرار میدهد، جایی که بیشتر شما را میشناسند و سایر مطالب را پیدا می کنند، مانند کتاب های الکترونیک و راهنماها و برگه راهنمایی که می توانند دانلود کنند. آنها می توانند تنها این نوع پیشرفته از محتوا را دانلود کنند اگر اطلاعات تماس خود را به شما ارائه دهند؛ این باعث می شود که آنها یک Lead باشند و با اطلاعاتی که آنها به اشتراک می گذارند، اکنون می توانید با ایمیل هایی که محتوای اضافه و مرتبط ارایه میدهد به انها کمک کنید.

محتوا نه تنها باید برای هر شخصیت (Persona) هدف، بلکه برای هر مرحله در سفرهای خریدارهای آنها نیز وجود داشته باشد. آیا آنها حالا به رویارویی با چالش موجود اقدام کرده اند و چگونه می توانند آن را حل کنند؟ یا به مقایسه گزینه های مختلف راه حل مشغولند؟ یا آنها آماده تصمیم گیری و فقط به دنبال یک دلیل برای کشیدن ماشه هستند؟ هر وضعیت به انواع مختلف پیام و محتوا پیرامون آن نیاز دارد.

4- وب سایت خود را آماده بازاریابی درونگرا کنید.

 هر وبسایت قدیمی نمیتواند تمام چیزهایی را که برای ارایه به  مشتری احتمالی به ان نیاز دارید را فراهم کند. وب سایت به یک وبلاگ نیاز دارد، البته ، اما بهCTA ها نیز محتاج است  که اساسا دکمه های گرافیکی هستند که چیزهایی مانند ” راهنمای مقایسه خود را اکنون دریافت کنید” را میگویند و بیننده ها را برای دسترسی به محتوا ترغیب می کنند. اینها فرصتهای  تبدیل شما هستند و باید سراسر سایت شما به طور استراتژیک قرار گیرند. هنگامی که بازدیدکنندگان روی این CTA ها کلیک می کنند تا محتوا را دریافت کنند، معمولا به صفحه هدف یا مقصد میروند، جایی که به یک مرور اجمالی از قطعه محتوا و فرم برای پر کردن جهت دانلود دسترسی پیدا میکنند. برای اماده کردن وب سایت خود باید اینها را نیز ایجاد کنید. علاوه بر این، چیزهایی مانند صفحات تشکر و صفحات ایمیل شما خواهد بود، به عنوان ایمیل ارسالی به کسانی که محتوای را دانلود می کنند.

شما همچنین باید برخی از کارهای SEO را انجام دهید تا بتوانید کلمات کلیدی که شخصیتهای هدف شما هنگام جستجو ی راه حل ها از انها استفاده می کنند را متوجه شوید و آن ها را به طور طبیعی در محتوا سراسر سایت وارد کنید.

5- اکانت ها و پروفایل های رسانه های اجتماعی را راه‌اندازی کنید.

اکنون که انواع مطالب جالب و ارزشمند که بهترین مشتریهای احتمالی شما خواهان ان میباشند را در دست دارید ، باید پیغام را استخراج کنید . بعضی هنگام یافتن وبلاگ شما ان محتوا را پیدا می کنند، اما شما می توانید تعداد بازدیدکنندگان سایت و محتوای آن را با تبلیغ آن در رسانه های اجتماعی افزایش دهید. LinkedIn جای خوبی برای تیم شما برای به اشتراک گذاشتن لینک ها با پست های وبلاگ و محتوای پیشرفته تر است. برای برخی از شرکت ها فیس بوک مناسب است (بیشتر برای محتوای مرتبط با استخدام)، و توییتر یک کانال عالی است، زمانی که می خواهید رسانه ها، از جمله نشریات تجاری B2B  مطالب شما را انتخاب کنند (آنها شبیه یک شاهین آن را تماشا میکنند، به دنبال کلمات کلیدی مرتبط با داستان ها یی که مینویسند میباشند ). یوتیوب یکی دیگر از پلتفرم های ارزشمند است هنگامیکه محتوای ویدیویی برای اشتراک گذاری (و باید) داشته باشید.

این عناصر را در جای خود قرار دهید و دستگاه شما تقویت شده و آماده جذب بازدیدکنندگان، تبدیل آنها به Lead و پرورش آنها تا زمانی که مشتری شوند میباشد. البته این مرور ساده است، اما این مراحل اولیه مشمول شده میباشد. چیزهای اضافی برای بررسی وجود دارد مانند سنجش نتایج (که باید روز شماره 1 شروع شود) و استفاده از داده ها برای اطلاع رسانی در مورد ارتقای مداوم برنامه های شما؛ شما همچنین می خواهید با اجرای توافقنامه سطح خدمات  (SLA)  با بازاریابی کار کنید. این اسناد، مسئولیت های هر تیم را به دیگری تعریف می کند و همه را در مورد اهداف و فرآیندها در یک صفحه قرار می دهد.حالا شما می دانید چه قدم هایی را برای اجرای استراتژی درونگرا برداشته اید، اما ممکن است بخواهید بدانید چگونه اینها با هم کار می کنند و هنگام راه اندازی برنامه چه مشتریهای احتمالی و Leadهایی تجربه میشوند.

اگر به بازاریابی درونگرا علاقمند هستین، پیشنهاد می‌کنیم حتما مقاله آموزش اصول بازاریابی درونگرا رو مطالعه کنین.

راستی  چه راه های دیگه‌ای رو برای بازاریابی درون‌گرا پیشنهاد میدین؟

منبع: فرانش